راهکارهای عملی افزایش فروش | هشت درگاه ثروت ساز در کسب و کار
فهرست مطالب
هشت درگاه ثروت ساز در کسب و کار
تحقیقات نشان داده که دغدغه اصلی کسب و کارها از دو عامل تشکیل شده است. فروش و نیروی انسانی از دغدغه‌های تمامی کسب و کارها به شمار می‌رود. عمده کسب و کارها بحث فروش را برای خود دغدغه مهمی می‌دانند و همگی به دنبال افزایش فروش و ثروتمند شدن هستند. این موضع نشان دهنده این است که راهکار های عملی افزایش فروش از مهمترین گزینه ها در هر کسب و کاری است. البته صرف وجود یک کسب و کار نمی‌تواند عامل اصلی موفقیت یا افزایش فروش باشد. سوالی که مطرح میشود این است که باید چه کار کرد تا به موفقیت رسید؟ آیا راه و روش مشخص و یکسانی برای همه افراد وجود دارد؟ یا اینکه هر شخص باید مسیری هدفمند و از قبل تایین شده را طی کند؟ چه الزاماتی نیاز است و چه اقداماتی باید صورت گیرد؟
قطعاً هر مشتری به صورت خاصی وارد یک کسب و کار میشود که نمایشگر این است که راه‌های جذب مشتری برای هر شخص کاملاً اختصاصی است. پس در مرحله اول شما باید مشتریان خود را دسته‌بندی کنید. یعنی مشخص شود هر شخص چگونه می‌تواند با کسب و کار شما ارتباط بگیرد. این موضوع با سلیقه، علایق، جایگاه، رنج سنی، قدرت خرید و… ارتباط مستقیم دارد.
برای اینکه با این موضوع آشنا شویم و ۸ درگاه ثروت ساز در کسب و کار را بیاموزیم بایستی توانایی تحلیل مشتری، بازار و رقبا را آموزش ببینیم. پس هر یک از این ۸ درگاه ثروت ساز را به صورت جداگانه تحلیل و توصیف کرده و در مورد هر کدام مثال خواهیم زد. قطعاً استفاده از این درگاه‌ها در کنار تحلیل بازار و رقبا می‌تواند به شما کمک شایانی بکند تا به تمامی خواسته‌های خود برسید. درگاه‌های جذب مشتری یا ۸ درگاه ثروت ساز شامل موارد زیر میباشد.
- مکان کسب و کار
- سوشال مدیا
- باشگاه مشتریان
- برندسازی
- وب سایت
- تبلیغات
- ارتباط سازی
- بازاریابی
انتخاب محل مناسب برای کسب و کار
شاید عجیب باشد اما یکی از عوامل مهم در موثر کردن راهکار های افزایش فروش مکان کسب و کار شماست. پس در ابتدا در مورد مکان کسب و کار شما صحبت می‌کنیم. اینکه یک مکان برای کسب و کار ایده‌آل باید چه شرایطی داشته باشد و از چه نکاتی برخوردار شود. به طور حتم گزینه‌ای که برای همه مشتریان دارای اهمیت بسیار ویژه‌ای است حس خوبیست که از حضور در مکان شما می‌گیرند. از بحث ولکامینگ یا لحظه ورود گرفته تا مسیر مشتری و ادامه کار برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار قابل بررسیست. برای اینکه این موضوع را کاملاً درک کنیم باید در نظر داشته باشیم که مکان کسب و کار پایگاه شما برای توسعه و ارتقاء بیزینس شما میباشد. پس به نکات مهم به صورت تیتر وار اشاره می‌کنیم تا متوجه اهمیت این موضوع شوید.
یک محل کار باید به گونه‌ای باشد تا مخاطب در کوتاه‌ترین و آسان‌ترین شرایط ممکن بتواند با شما در ارتباط باشد. به عنوان مثال می‌توان به استفاده از وسایل نقلیه عمومی و دسترسی آسان به این وسایل اشاره کرد. محل پارک مناسب از دیگر گزینه‌های مد نظر در این حوزه میباشد. لحظه ورود و یا ولکامینگ نقطه عطفی است که می‌تواند حس مناسب و مده نظر ما را برای مخاطب ایجاد نماید. در لحظه اول اتفاقی که برای مخاطب می‌افتد در ذهن او ماندگار میشود و این لحظه شروع مسیر مشتری است و تا زمانی که با ما در ارتباط هست این مسیر ادامه دارد.
یکی از گزینه‌های بسیار مهم برای اینکه مشتری همواره با ما در ارتباط کاری بماند، بحث اعتمادسازی است. اعتماد به چند روش ساخته و تزریق به تفکر مشتری میشود. به طور حتم نمایش مجوزها و همچنین تقدیرنامه‌ها و مدارک آموزشی می‌تواند قدم اول در اعتمادسازی را ایجاد کند. از دیگر موارد بسیار مهم استفاده از زمان است. اجازه دهید با ذکر یک مثال توضیح دهم. فرض کنید شما صاحب یک کارواش هستید. زمانی که یک مشتری به شما مراجعه می‌کند و قصد تحویل خودرو خود را دارد، تا آماده شدن خودرو می‌بایستی زمان زیادی را منتظربماند. اگر برای این زمانه مرده برنامه‌ای نداشته باشید به طور حتم میزان نارضایتی افزایش می‌یابد.
تاثیر اینستاگرام در کسب و کار
در بسیاری از کسب و کارها استفاده از سوشال مدیا و به خصوص اینستاگرام می‌تواند معجزه بزرگی را رقم بزند. اینستاگرام به دلیل تعداد کاربران بسیار زیاد و همچنین سهولت استفاده یکی از درگاه‌های جذاب در حوزه افزایش فروش میباشد. اما فراموش نکنید که یک مسیر غلط در استفاده از اینستاگرام می‌تواند به فروش و برند شما آسیب بسیار زیادی وارد نماید.
برای اینکه بتوانید استفاده درست و مناسبی از اینستاگرام داشته باشید در ابتدا باید شناخت و تحلیل مناسبی از مخاطبین هدف خود در اختیار بگیرید. تمامی مخاطبین شما دارای سلیقه و همچنین آگاهی یکسانی نسبت به کسب و کار شما نیستند. پس باید با یک تحلیل جامع نسبت به این موضوع نگاه کرد. اینجاست که تاثیر ادمین اینستاگرام در افزایش فروش مشخص میشود.
با یک مثال ساده این موضوع را کاملاً تشریح می‌کنم. فرض کنید شما دارای یک پیج اینستاگرام برای یک فروشگاه پوشاک مردانه هستد. آیا همه فالوورهای شما آقایان در رنج سنی هدف و مخاطب شما هستند؟به طور حتم چنین چیزی امکان پذیر نیست. اما با یک دسته بندی و بررسی جامع میتوانید مشخص کنید که عمده فالوورهای شما دارای چه رنج سنی و یا وجهه اجتماعی و یا سطح تحصیلی و یا مکان جغرافیایی هستند. پس در این صورت شما میتوانید محتوایی را آماده کنید که عمده مخاطبین شما این سبک محتوا را می‌پسندند و نسبت به آن واکنش مثبتی دارند.
همانطور که بیان شد برای اینکه این موضوع را کاملاً علمی و اصولی پیش ببرید باید ابتدا دسته‌بندی مناسبی روی مخاطبین هدف خود داشته باشید. پس از آن بایستی نسبت به تهیه محتوا بر اساس سلیقه عمده مخاطبین اقدام نمایید. در این مقاله قصد آموزش ترفند‌های اینستاگرام را نداریم. بلکه قرار است شما آموزش ببینید که باید چگونه با مخاطبین هدف خود تعامل بسیار بالا و مناسبی را ایجاد نمایید.
اصول و ساختار باشگاه های مشتریان
بسیاری از صاحبین کسب و کار باشگاه مشتریان را با نرم‌افزار crm اشتباه می‌گیرند. نرم‌افزار crm یک بستر برای ثبت و استفاده از اطلاعات موجود در مورد مشتریان است. در واقع باشگاه مشتریان یک تفکر و یک حس متفاوت ایجاد می‌کند. بسیاری از صاحبین کسب و کار میزان فروش بالا را، به دلیل عدم استفاده از باشگاه مشتریان از دست می‌دهند. به همین دلیل استفاده مناسب از این دیتابیس می‌تواند برای شما راهگشا باشد. اجازه بدهید تا با ذکر یک مثال استفاده مناسب از باشگاه مشتریان را توضیح دهم .
فرض کنید یک مشتری برای خرید در مرتبه چندم به شما مراجعه می‌کند. همزمان با این مشتری مشتری دوم برای بار اول جهت گرفتن خدمات یا خرید محصول در بیزینس شما حاضر میشود. در صورتی که تفاوت فاحش و متضادی بین نفر اول و دوم وجود نداشته باشد احتمال ترغیب شدن نفر دوم برای خرید مرتبه‌های بعد کاهش می‌یابد.
با راه اندازی فضای باشگاه مشتریان در یک فروشگاه بزرگ توانستیم تعداد مشتریان آنها را از ۳۰۰۰ نفر به ۴۱ هزار نفر برسانیم. این اتفاق ظرف مدت دو سال افتاد و با طراحی پلن مشتری ویژه توانستیم این افزایش مشتری را ایجاد کنیم. مشتریانی که برای بار اول به مجموعه ما مراجعه می‌کردند متوجه می‌شدند که در صورت خرید به مبلغ Xتوانستند وارد طرح اولیه باشگاه مشتریان ما گردن و به مدت یک سال از تخفیف ۱۰ درصدی روی تمامی خدمات و محصولات ما استفاده نمایند. پس از اینکه میزان خرید آنها از عدد Y گذشت می‌توانستند تخفیف ۱۰ درصدی خود را مادام العمر داشته باشند. این افزایش فروش پلکانی و حسی که برای مشتری ایجاد می‌نمود باعث افزایش تعداد مشتریان گشت. قطعاً این فضا و اطلاعات را به صورت جامع اطلاع رسانی و از کنار آن بهره بهره‌مند شدیم.
حال فرض کنید شما به جای درصد تخفیف قسمتی از سهام کسب و کار خود را به مشتریان واگذار نمایید. در این صورت مشتری تنها حسی که نسبت به بیزینس شما خواهد داشت این است که در این بیزینس شریک است. پس هر تلاشی برای موفقیت این بیزینس خواهد کرد. نمونه‌های بسیار زیاد دیگری از فضای باشگاه مشتریان وجود دارد که در مقاله‌ای جداگانه به صورت کامل تشریح خواهد شد
تعریف برند سازی در سه مرحله
ساده‌ترین تعریفی که می‌توان از برند داشت این است که چه توصیفی در مورد شما می‌گویند در جایی که شما حضور ندارید. در فضای توسعه کسب و کار برندسازی یکی از سخت‌ترین عوامل به شمار می‌رود. به طور حتم داشتن یک برند قدرتمند می‌تواند تاثیر بسزایی بر روی فروش شما داشته باشد. استراتژی‌های متفاوتی برای برندسازی وجود دارد. یکی از بهترین استراتژی‌ها برای برندسازی استراتژی گوشه دنج میباشد. در واقع در این استراتژی شما مخاطبین خاص و محصول خاص را مورد نظر قرار می‌دهید. بدین گونه که شما بر روی قسمتی از بازار تمرکز کرده و جهت ارائه خدمات و یا محصول برای آنها اقدام میکنید. قطعاً برندسازی برای یک تارگت و مخاطب هدف بسیار ساده تر خواهد بود.
در برندسازی سه مرحله وجود دارد. در ابتدا شما باید برند را ایجاد نمایید پس از آن باید نسبت به توسعه برند اقدام کنید و در آخرارتقاء برند هدف اصلی شما خواهد بود. مسیر برندسازی یک مسیر پر پیچ و خم و دشوار است. اگر غیر از این باشد برای همه برندسازی آسان میشود و دیگر برندسازی تاثیری بر موفقیت یک کسب و کار نخواهد داشت.
تاثیر برند را در قالب یک مثال واقعی توضیح می‌دهم. زمانی که مشاور یک فروشگاه آنلاین پوشاک بودم، قیمت فروش یک محصول در فروشگاه آنلاین ما ۶۰۰ هزار تومان بود در صورتی که در سایت دیجی کالا همین محصول را به قیمت یک میلیون و ۸۰۰ هزار تومان می‌فروختیم. در واقع ارزش برند مشتری من برای آن محصول ۶۰۰ هزار تومان و ارزش برند دیجی کالا برای آن محصول یک میلیون و هشتصد هزار تومان بود. این تفاوت یک برند قدرت مند و یک برند در حال ایجاد و توسعه است. پس اگر در اصفهان زندگی میکنید و به دنبال برندسازی در اصفهان هستید میتوانید با ما در ارتباط باشید.
هدف از داشتن وب سایت چیست
یکی از درگاه‌های قدرتمند در فضای توسعه کسب و کار داشتن یک سایت قوی میباشد. اما یک سایت به تنهایی نمی‌تواند برای شما کارایی داشته باشد. زمانی که شما یک وب سایت را برای کسب و کار خود آماده میکنید باید به موارد زیر دقت نمایید
یک سایت قدرتمند در ابتدا باید دارای UI بسیار جذاب باشد. یو آی جذاب برای یک وب سایت به معنای طرح گرافیکی جذاب و کاربر پسند میباشد. ظاهری که به شدت بر روی تصمیم گیری مشتری تاثیرگذار است. انتخاب رنگ مناسب و همچنین محل قرارگیری بسیاری از آیتم‌ها و عکس‌ها در ui بسیار مهم است.
گزینه دوم که در طراحی یک وب سایت بسیار مهم و تاثیرگذار است موضوع ux است. یو ایکس به معنای کاربری ساده و راحت برای مخاطب است. یعنی تمامی امکاناتی که یک کاربر برای انجام فرایند مورد نظر در سایت نیاز دارد باید در دسترس او قرار گیرد. در یک جمله برای داشتن یک یو ایکس خوب مخاطب باید بتواند با کمترین کلیک ممکن تمام اقدامات خود را انجام دهد.
گزینه بعدی که در زمینه وب سایت بسیار مهم است داشتن محتوای جذاب و کامل برای مخاطب است. یعنی مخاطب با مراجعه به سایت شما تمامی نیازهای خود را برطرف نماید. محتوا شامل متن عکس و ویدیو میباشد.
قطعاً داشتن سرعت بالا و مناسب از دیگر نکات مهم در داشتن یک وب سایت فوق العاده است. تمامی مواردی که گفته شد به صورت کامل در سئو سایت شما خلاصه می‌گردد. وب سایتی که دارای بستر و شرایط سئو نباشد به طور حتم کاربردی هم برای مخاطب نخواهد داشت. در واقع سئو به شما کمک می‌کند تا در نتایج جستجوی گوگل حضوری فعال و پررنگ داشته باشید تا از ورود بی‌شمار مشتریان بهره ببرید.
چگونه تبلیغات کنیم تا بیشترین تاثیر را داشته باشد
تبلیغات همواره یکی از مهمترین درگاه‌های جذب مشتری برای هر کسب و کاری میباشد. اما جدای از اینکه شما باید تبلیغات انجام دهید باید بدانید که چه چیزی را تبلیغ کنید؟ با یک مثال ساده این موضوع را توضیح خواهم داد. اگر شما فروشنده یک محصول هستید قطعاً برای تبلیغ این محصول باید ویدیویی یا عکسی را آماده سازی کنید تا بتوانید مزایای این محصول را به مخاطب ارائه دهید. واقع بدین صورت شما میتوانید به مخاطب خود الهام دهنده تفاوت محصول خود با بقیه باشید. بدین گونه احتمال خرید محصول شما توسط مشتری افزایش خواهد یافت.
تبلیغات نیز مانند هر درگاه دیگری دارای شرایط و استراتژی‌های خاصی است نکته ای که بسیار مهم و قابل تامل است این است که یا تبلیغات را به صورت حرفه‌ای انجام دهید یا کلا تبلیغات را انجام ندهید. داشتن یک تبلیغ بد بسیار به شما ضرر خواهد زد. اولاً اینکه حس اعتماد شما را به تبلیغ از بین خواهد برد. دوم اینکه به شدت سوخت سرمایه خواهید داشت. سوم اینکه شما دیگر سمت تبلیغات نمی‌روید و بیزینس شما آسیب می‌بیند.
یک ضرب المثل ژاپنی می‌گوید که تا زمانی که همه مردم بیزینس و کسب و کار و محصول و خدمات ما را نشناسند، ۹۹ درصد درآمدمان را تبلیغ می‌کنیم. اما به صورت منطقی چقدر باید هزینه تبلیغات کرد؟ شما باید هر ماه ۱۰ درصد از درآمد خود را صرف تبلیغات نمایید. اما قبل از آن باید ۵ مرحله مهم در تبلیغات را فرا بگیرید.
در ابتدا بایستی هدف خود از تبلیغ را مشخص کنید. پس از آن باید مقدار سرمایه‌ای که برای تبلیغات در نظر دارید را مشخص کنید. سپس زمان تبلیغ خود را تعیین کنید. در مرحله چهارم بایستی درگاه مورد نظر برای تبلیغ را انتخاب نمایید. سپس در انتها باید شاخص مورد نظر برای ارزیابی موفقیت تبلیغ را تعیین کنید.
ارتباط سازی با مشتری اشتباه است
همواره بر این اعتقاد هستم که مهمترین گزینه در افزایش فروش و توسعه کسب و شما ارتباط سازی هوشمندانه خواهد بود. اما معنای واقعی ارتباط سازی چیست؟ ارتباط سازی در واقع ایجاد یک پل بین شما و مخاطبی که مشتریان واقعی شما نزد آنها هستند میباشد.
اجازه دهید با ذکر یک مثال ارتباط سازی را توضیح دهد. فرض کنید من صاحب یک سالن زیبایی در اصفهان هستم. برای افزایش مشتریان خود می‌خواهم از گزینه ارتباط سازی استفاده نمایند. اولین قدم برای این موضوع مشخص کردن تارگت یا مخاطب هدف برای ارتباط سازی است. پس باید در نظر بگیرم که مخاطبین من که بانوان هستند از چه مشاغلی بیشتر استقبال می‌کنند. با یک بررسی ساده مشخص میشود که فروشگاه‌های لباس زنانه، کافه‌ها، طلا فروشی، گل فروشی، عکاسی‌ها و مزون‌های لباس مخاطبین مناسب من برای ارتباط سازی هستند. پس از مشخص شدن این مخاطبین باید اولویت بندی کنم که کدام یک از این دسته افراد می‌توانند کمک قدرت‌مندتری در راستای افزایش مشتری برای من داشته باشد.
پس از اولویت بندی نسبت به تحلیل و تحقیق در مورد مخاطبین خود اقدام می‌کنم. با در نظر گرفتن ویژگی‌های ارتباط خوب و سازنده با مخاطب هدف، اقدام به ارتباط سازی با صاحبین این مشاغل خواهم کرد. پس با توجه به توضیحات داده شده ارتباط سازی در واقع استفاده از سایر کسب و کارها در راستای افزایش مشتریان من خواهد بود. نکته قابل توجه در بحث ارتباط سازی انتخاب مناسب هدف و تعیین نقطه شروع میباشد. انتخاب نقطه شروع سخت‌ترین مرحله در ارتباط سازی است. برای حل این معضل باید تحلیل جامعی از مخاطبین مورد نظر داشته باشید.
تفاوت بازاریابی و ارتباط سازی
تفاوت بازاریابی و ارتباط سازی در نوع مخاطب شماست. در ارتباط سازی شما با کسب و کارهایی که مخاطب هدف شما با آنها ارتباط دارند طرف هستید. در بازاریابی مستقیماً به سراغ مشتری هدف خواهید رفت. همان طور که از اسم این عبارت مشخص است بازاریابی به معنای یافتن بازارهای جدید میباشد. پس برای یافتن این بازارها شما بایستی تحلیل بازار را در ابتدا انجام دهید.
قطعاً هر کسب و کاری نیاز به بازارابی دارد تا بتواند به افزایش فروش و در نهایت به افزایش مشتریان خود کمک نماید. برای اینکه بتوانید بازاریابی مفید و مناسبی را انجام دهید بایستی به یک سوال پاسخ دهید. چرا مشتری باید از شما خرید کند و از رقیب شما خرید نکند؟ اگر توانستید با ذکر یک مزیت این سوال را پاسخ دهید پس باید برای بازاریابی نیز روی همان مزیت تمرکز نمایید. بدین گونه مخاطب ترغیب به خرید خدمات یا محصول شما می‌گردد.
در حال حاضر بازاریابی به دو صورت مجازی و حضوری شکل می‌گیرد. در بازاریابی مجازی شما با استفاده از کارشناسان تلفنی و یا بازاریابی در سوشال مدیا و فضای اینترنت نسبت به افزایش مشتری و فروش اقدام می‌نمایید. پس ایجاد یک حس مناسب برای مخاطب بسیار سخت اما تاثیرگذار است.فن بیان خوب در این گزینه یکی از مهارت‌های کلیدی به شمار می‌رود. اگر بازاریابی شما به صورت فیزیکی و اصطلاحا وزیتوری شکل می‌گیرد، بادی لنگویج و اصول متقاعد سازی در افزایش فروش شما به شدت تاثیرگذار است.
یک توصیه مهم در این زمینه این است که شما باید سبک بازاریابی مناسب کسب و کار خود را ایجاد یا انتخاب نمایید. مهمترین اصل در بازاریابی داشتن یک دیتابیس یا پایگاه داده مناسب است. پس برای به دست آوردن این دیتای مهم باید بسیار با دقت و هدفمند تلاش کرد.
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.